Empresa de serveis tècnics
Quatre comercials i tot l'històric a la bústia de cadascú: les ofertes quedaven aturades quan ningú les reclamava i la previsió de vendes es feia de memòria.
El repte
Ofertes que s'oblidaven, cap previsió de tancament i clients sense contacte que ningú detectava
La solució
CRM amb les etapes reals del procés comercial, històric compartit, avisos de seguiment i connexió amb la facturació
Com ho vam fer
Abans de configurar res vam definir amb l'equip les etapes reals del seu procés, de la primera trucada a la feina facturada, i el CRM es va configurar sobre aquestes etapes i no sobre unes de genèriques. Vam importar els contactes i les ofertes obertes que hi havia repartides entre bústies i fulls de càlcul, i des de llavors cada oportunitat té un responsable, una etapa i una data de següent pas. Si aquesta data passa sense activitat, l'avís arriba al responsable; si un client porta mesos sense cap contacte, també. La previsió de tancament surt de les oportunitats obertes ponderades per etapa i es revisa a la reunió comercial del mes, amb la mateixa xifra per a tothom. La connexió amb la facturació tanca el circuit: una oferta acceptada passa a comanda sense introduir-la de nou, i la fitxa de cada client mostra ofertes i factures juntes.
Resultats
Cronologia del projecte
Mapa de les etapes reals del procés comercial
Importació de contactes i ofertes obertes des de bústies i fulls de càlcul
Avisos de seguiment i de clients sense contacte
Previsió mensual de tancament i connexió amb la facturació
Testimoni
“Quan un dels comercials va estar tres setmanes de baixa, un company va poder seguir les seves ofertes sense demanar-li res: tot era al mateix lloc. Abans, allò s'hauria quedat aturat.”