CRM i seguiment comercial
El pipeline, les oportunitats i què s'ha parlat amb cada client, visible per a tot l'equip.
El repte
L'històric del client està a la llibreta o a la bústia d'una persona: quan marxa, marxa amb ella. La previsió de vendes és una sensació que es revisa a final de mes, i ningú sap quin client fa mesos que no rep una trucada. Les oportunitats no es perden per preu, es perden perquè s'obliden.
La solució
Muntem el pipeline amb les etapes reals del vostre procés comercial, no amb les d'un manual. L'històric de cada client és compartit i el registra qui hi parla, amb les tasques i els avisos del que s'ha de fer avui. Ho connectem amb la facturació perquè la previsió de tancament es pugui contrastar amb el que s'acaba cobrant.
És per a la teva empresa si…
- Els contactes i les ofertes estan repartits entre el mòbil i la bústia de cada comercial, i cadascú s'ho organitza a la seva manera.
- Si un client truca i el seu comercial no hi és, ningú sap en quin punt està l'oferta ni què se li va prometre.
- Les ofertes es fan copiant el document de l'anterior, i enlloc no queda recollit quines s'han guanyat i per què.
- La direcció demana la previsió de vendes i cada comercial l'envia en un format diferent que algú ha d'unificar a mà.
Què inclou
Pipeline amb les etapes reals
Dibuixem el recorregut d'una oportunitat amb l'equip: quantes etapes hi ha realment, què fa que una oferta avanci i quan es dona per perduda.
Fitxa de client compartida
Cada trucada, visita i correu queda a la fitxa, amb qui hi va parlar i què es va acordar. La fitxa és de l'empresa, no de la persona que porta el compte.
Previsió de tancament
Cada oportunitat porta import, probabilitat i data prevista: la previsió del mes surt de la suma i es pot revisar oferta a oferta, sense fulls a part.
Agenda comercial del dia
Cada comercial comença el dia amb les trucades i visites pendents, i el sistema assenyala els clients que fa massa temps que no es toquen.
Enllaç amb la facturació
Quan una oferta es guanya, es converteix en comanda i factura sense introduir-la de nou: el mateix client, les mateixes línies i el mateix import, sense errors de còpia.
Com ho fem
Sessió amb l'equip comercial
Recollim com es ven avui: d'on surten els contactes, com es fa el seguiment i en quin punt es perden les oportunitats.
Disseny del pipeline i de la fitxa
Acordem les etapes, els camps obligatoris i els motius de pèrdua. Només es demana la informació que després es consultarà.
Càrrega de la cartera
Importem els clients i les oportunitats obertes des dels fitxers i les bústies actuals, revisats i sense duplicats, cadascun assignat al seu comercial.
Acompanyament de l'arrencada
Les primeres setmanes seguim l'ús amb l'equip, ajustem camps i avisos i revisem que el pipeline reflecteixi la realitat de la cartera.
Beneficis clau
L'històric comercial queda a l'empresa
Previsió de tancament realista
Seguiment sistemàtic de cada oportunitat
Preguntes freqüents
Com evitem que l'equip ho vegi com una eina de control?
Fent que estalviï feina des del primer dia: l'agenda preparada, l'històric accessible i les ofertes introduïdes una sola vegada. Es demanen pocs camps i tots tenen un ús definit; la informació que no aporta res al comercial es deixa fora.
Podem aprofitar els contactes que tenim en fulls de càlcul i bústies?
Sí, la càrrega inicial forma part del projecte. Abans de carregar res acordem quins camps es conserven, com es resolen els contactes repetits entre comercials i què es fa amb els comptes inactius.
Quant triga a estar en marxa?
Menys que una implantació d'ERP, perquè el circuit és més curt. El calendari concret surt del diagnòstic gratuït, que acaba amb una proposta tancada d'abast, dates i preu.
Necessitem tenir l'ERP abans del CRM?
No. El CRM pot funcionar sol i connectar-se al sistema de gestió més endavant. Si ja en teniu, el connectem des del primer dia perquè la mateixa venda no s'hagi d'introduir dues vegades.
Casos d'èxit relacionats
Distribució
Comerç industrial de subministraments
Comandes introduïdes dues vegades, estoc real desconegut i albarans que es perdien entre el taulell i l'oficina
- Entrada de cada comanda
- 1
- Temps de preparar una factura
- −70%
- Albarans perduts des de l'arrencada
- 0
Serveis
Empresa de serveis tècnics
Ofertes que s'oblidaven, cap previsió de tancament i clients sense contacte que ningú detectava
- Lloc amb tot l'històric comercial
- 1
- Ofertes amb seguiment fet
- +30%
- Oportunitats sense responsable
- 0