CRM y seguimiento comercial
El pipeline, las oportunidades y qué se ha hablado con cada cliente, visible para todo el equipo.
El reto
El histórico del cliente está en la libreta o en el buzón de una persona: cuando se va, se va con ella. La previsión de ventas es una sensación que se revisa a final de mes, y nadie sabe qué cliente lleva meses sin recibir una llamada. Las oportunidades no se pierden por precio, se pierden porque se olvidan.
La solución
Montamos el pipeline con las etapas reales de vuestro proceso comercial, no con las de un manual. El histórico de cada cliente es compartido y lo registra quien habla con él, con las tareas y los avisos de lo que hay que hacer hoy. Lo conectamos con la facturación para que la previsión de cierre se pueda contrastar con lo que acaba cobrándose.
Es para tu empresa si…
- Los contactos y las ofertas están repartidos entre el móvil y el buzón de cada comercial, y cada uno se lo organiza a su manera.
- Si un cliente llama y su comercial no está, nadie sabe en qué punto está la oferta ni qué se le prometió.
- Las ofertas se hacen copiando el documento de la anterior, y en ningún sitio queda recogido cuáles se han ganado y por qué.
- La dirección pide la previsión de ventas y cada comercial la envía en un formato distinto que alguien tiene que unificar a mano.
Qué incluye
Pipeline con las etapas reales
Dibujamos el recorrido de una oportunidad con el equipo: cuántas etapas hay realmente, qué hace que una oferta avance y cuándo se da por perdida.
Ficha de cliente compartida
Cada llamada, visita y correo queda en la ficha, con quién habló y qué se acordó. La ficha es de la empresa, no de la persona que lleva la cuenta.
Previsión de cierre
Cada oportunidad lleva importe, probabilidad y fecha prevista: la previsión del mes sale de la suma y se puede revisar oferta a oferta, sin hojas aparte.
Agenda comercial del día
Cada comercial empieza el día con las llamadas y visitas pendientes, y el sistema señala los clientes que llevan demasiado tiempo sin tocarse.
Enlace con la facturación
Cuando una oferta se gana, se convierte en pedido y factura sin introducirla de nuevo: el mismo cliente, las mismas líneas y el mismo importe, sin errores de copia.
Cómo lo hacemos
Sesión con el equipo comercial
Recogemos cómo se vende hoy: de dónde salen los contactos, cómo se hace el seguimiento y en qué punto se pierden las oportunidades.
Diseño del pipeline y de la ficha
Acordamos las etapas, los campos obligatorios y los motivos de pérdida. Solo se pide la información que después se consultará.
Carga de la cartera
Importamos los clientes y las oportunidades abiertas desde los archivos y buzones actuales, revisados y sin duplicados, cada uno asignado a su comercial.
Acompañamiento del arranque
Las primeras semanas seguimos el uso con el equipo, ajustamos campos y avisos y revisamos que el pipeline refleje la realidad de la cartera.
Beneficios clave
El histórico comercial queda en la empresa
Previsión de cierre realista
Seguimiento sistemático de cada oportunidad
Preguntas frecuentes
¿Cómo evitamos que el equipo lo vea como una herramienta de control?
Haciendo que ahorre trabajo desde el primer día: la agenda preparada, el histórico accesible y las ofertas introducidas una sola vez. Se piden pocos campos y todos tienen un uso definido; la información que no aporta nada al comercial se deja fuera.
¿Podemos aprovechar los contactos que tenemos en hojas de cálculo y buzones?
Sí, la carga inicial forma parte del proyecto. Antes de cargar nada acordamos qué campos se conservan, cómo se resuelven los contactos repetidos entre comerciales y qué se hace con las cuentas inactivas.
¿Cuánto tarda en estar en marcha?
Menos que una implantación de ERP, porque el circuito es más corto. El calendario concreto sale del diagnóstico gratuito, que termina con una propuesta cerrada de alcance, fechas y precio.
¿Necesitamos tener el ERP antes que el CRM?
No. El CRM puede funcionar solo y conectarse al sistema de gestión más adelante. Si ya lo tenéis, lo conectamos desde el primer día para que la misma venta no tenga que introducirse dos veces.
Casos de éxito relacionados
Distribución
Comercio industrial de suministros
Pedidos introducidos dos veces, stock real desconocido y albaranes que se perdían entre el mostrador y la oficina
- Entrada de cada pedido
- 1
- Tiempo de preparar una factura
- −70%
- Albaranes perdidos desde el arranque
- 0
Servicios
Empresa de servicios técnicos
Ofertas que se olvidaban, ninguna previsión de cierre y clientes sin contacto que nadie detectaba
- Lugar con todo el histórico comercial
- 1
- Ofertas con seguimiento hecho
- +30%
- Oportunidades sin responsable
- 0